働く上で
一番大事なこととは？

齋藤：上場企業、不動産会社、医療機関、スタートアップなどさまざまなお客さまに対して、会社の運転資金や設備資金のご提案、ビジネスマッチング等当行のリソースを活かしたソリューション提供など守備範囲の広い営業をおこなっています。

近藤：法人の事業承継や個人の資産承継のサポートを行っています。営業店の担当者から案件相談をいただき、お客さまのところへ一緒に訪問もしています。

門脇：お取引さまが抱える悩みや課題を解決するためのサポートを行っています。具体的には、ビジネスマッチング業務のサポートや法人プラットフォーム「ほくようBig Advance」の運営を行っています。

髙向：新入行員を中心とした若手行員に対する業務研修を行っています。対話力を向上させること等を目標に、研修をしています。

近藤：私の課題は、お客さまに必要とされている提案をすることですね。今の部署に着任したばかりの時、法人の事業承継、個人の資産承継どちらにも課題がある案件を担当したんです。それまで、個人の資産承継の案件には多く関わってきましたが、法人の事業承継についてはほぼ素人で…。法人のお客さまの成績表ともいわれる、決算書の見方さえよくわからず、何がお客さまの真の悩みなのか、何から着手して、何をどう提案していけばいいかわからなくなってしまいました。自分の不勉強でお客さまに迷惑をかけるわけにはいかない、自分を信じて承継サポートを依頼してくださったのだから、何としてもお役に立ちたい！と考えています。

門脇：私も遠からずで、お客さまのために何ができるのか、どうしたらよいかを考えることがとても難しいと感じています。本部でも営業店でも『お客さまのために』であることには変わらないのですが、考え方や見え方が異なるんですよね。2021年9月までは営業店にいたので本部の施策を活用する側でしたが、10月からは本部勤務となり、その難しさに直面しました。私たち本部のお客さまは「営業店とその後ろにいるお客さま」であり、どちらかだけを優先したり、立てたりすることはできません。営業店の皆さんがお客さまのお力になれるよう、営業店にとって常に良き相談相手でありたいと思っています。

齋藤：私は北洋銀行や私自身と取引する価値を感じていただくにはどうしたらよいかを考えています。北洋銀行は100年を超える歴史があり、当行をメインバンクとしていただいているお客さまは数多くいらっしゃいます。これは先輩たちが築き上げた情熱や信頼の証ですよね。築いてきた信頼を守り、そしてお客さまとともに発展していくことが私たちの大きな使命だと考えています。

髙向：人事部だとお客さまと直接関わることはほとんどないのですが、若手行員を通じてお客さまへの想いを再確認しています。話を聞いていると「上手くお客さまと話すことができない」や「お客さまの課題やニーズを聞き出すことが難しい」などの悩みを抱えている行員が多いように感じます。私の課題は、こういった悩みを持つ若手行員に自信を持ってもらうこと。まずは、「お客さまを知る、お客さまに知ってもらう」ということが大切だと伝えています。

門脇：課題解決に向けて取り組んでいくべきことはたくさんありますが、「営業店の皆さんの話をよく聴く」ことを大切にしています。当たり前なのですが。お叱りやお褒めの言葉、いろんなお話が聞こえてきますが、どれもがお客さまを考えてのこと。その大切な情報を参考に、チーム内で日々打ち合わせを行っています。

髙向：お客さまとの関係は一朝一夕では深まりませんよね。私も若手行員たちには、商品やサービスの説明を自分勝手にするのではなく、自分のことを知ってもらった先に信頼があると伝えています。その信頼の先に当行のソリューション提案があることを理解すれば、自然とお客さまとの対話ができるようになるはずなので。

齋藤：銀行の事業領域は「無形」商材やサービスを取扱していますしね。「無形」であるからこそ、自分の努力次第で提供できる価値が大きく変化するので、お客さまにとってより価値のあるものを提供できるよう、常に向上心を持って仕事と向き合うことが大切だと考えています。

近藤：私は「お客さまを好きになろうとしよう！」ということを心に留めています。お客さまに興味を持って、もっと言うならばお客さまを好きになれば、自然と助けになりたいという想いが生まれます。そこから、お客さまの悩みは何なのか、どうやったらお役に立てるのか仮説を立てる。それをもとにお客さまと対話することで真の悩みまでたどり着くことができ、解決案の提案に結びつくのだと思っています。実際に提案したお客さまからは大きな信頼を得ることができ、資産承継、事業承継以外の悩みも相談してもらえるような関係性になりました。

齋藤：たしかに大事なことですよね。私の所属する渉外課は、最も近くでお客さまと向き合い、「想い」を感じることができる魅力的なポジションです。その「想い」に応えるためには、多くの行内外関係者との打ち合わせや調整を行うことが必要で、冷静に物事を分析し俯瞰する力が必要です。一方で、誰よりもお客さまを知っているのは自分であるという、またそうでなければならないという熱い想いを持つことも重要です。冷静にお客さまの過去・現在・未来を見渡しながら、お客さまへの熱い想いを忘れないで行動することを心掛けています。「Cool Head but Warm Heart」の実践を目指しています！

門脇：私が在籍するソリューション部は風通しのいい部署で、「三方良し」、「失敗してもいい、10個の案のうち1つでも実現すればいい」という方針のもと、自由闊達な議論がなされています。同じチームの上司・先輩は、年齢・職位関係なく気軽に相談でき、たくさんの気づきを与えてくれる環境で、やりがいを感じています。

近藤：実は、先ほどの「お客さまを好きになろうとしよう！」というのは、私が壁にぶつかったとき、実際に上司から受けたアドバイスなんです。一般的にこうした方がいい、という提案も大事だとは思いますが、対話をしなければわからないお客さまそれぞれの悩みに対して「それならば、こうした方がいい」とお話を伺った上で提案をする方がよりお客さまのためになりますよね。そう気付くきっかけとなったアドバイスで、大切にしています。

髙向：若手行員に対して、こちらから一方的に「こうした方がよい」や「これはしない方がよい」などの指導を行うことはしません。まずは、若手行員と研修担当との間に信頼関係を作ることが大切です。どのような人なのか、どのようなことを考えながら仕事をしているのか、などをフランクに聞きながら、この行員にはどのように接していけば効果的に研修を受けてもらえるのか、を考えて研修を行なっています。現在行なっている対話力研修でもその意識を持ちながら研修をしているのですが、参加した若手行員から、「早く実践してみたい」や「悩んだら相談してもいいですか」などの言葉をもらって、研修担当としてのやりがいを感じています。

齋藤：今でも忘れられないのが、飛び込み訪問から新規取引を開始していただいたお客さま。その会社に成長の可能性を感じており、頻繁に足を運んでお客さまとの信頼関係の構築に力を入れました。その結果、メインバンクとしてお取引していただけることとなり、最終的には当行がそのお客さまに投資を行う大きな取引に昇華。新規開拓から出資までを一気通貫で担当できることはなかなかありません。出資が決まった時に「出会えて良かった。ありがとう」と言っていただき、交わした握手の瞬間は今も鮮明に覚えています。

髙向：私は、融資部トレーニーですね。融資について深く勉強した期間なんですが、同じトレーニーの仲間と毎日顔を合わせ、励まし合いながら研修を受けたり実践を行なったりしていました。そこでできた仲間は、トレーニー期間が終わってからも仕事で悩む際に連絡することもありますね。それまで大人しかった私も、気を許すことができる仲間ができたからなのか、周りから「うるさい！」と言われるくらい、コミュニケーションを取るようになりました。（笑）

門脇：一番の思い出は「地方へ転勤したこと」です。入行5年目で初めて帯広へ転勤することとなり、突然のことで毎日落ち込んでいました。（笑）当初はやっていけるか漠然とした不安がありましたが、同じ境遇の若手行員も多く、そんな心配はいりませんでした。その地域ならではの行事やイベントも多く、卓球部を結成し平日体育館へ行ったり、休日はイベントに参加したりするなど、地方の楽しさ・良さを感じ、とてもいい思い出でとなっています。

近藤：業務に関する話ではありませんが、新入行員研修での思い出があります。新入行員研修中に誕生日を迎えたのですが、出会って間もない同期たちがサプライズでお祝いしてくれたんです。間もなく支店に配属され、銀行員生活スタート！という緊張の日々だったのですが「優しい同期がいるし、これならがんばれる！」と勇気づけられました。もう10年近く前の話ですが、良い思い出です。同期のみんなは忘れているかもしれませんが。（笑）

齋藤：「銀行らしくないね」と言われる仕事がしたいです。ゲームチェンジャーになりたいと思っています。銀行を取り巻く環境は刻一刻と変化し、コロナ禍以後はその変化のスピードは加速すると考えています。銀行の三大業務である「預金」「為替」「融資」はもはや銀行だけが行えることではありませんが、金融サービスを介してお客さまに伴走していくという本質的な部分は必要とされ続けるはずです。また、環境の変化に対し危機感を持つことは大切ですが、これから起きる変化を前向きに捉え楽しみたいと思っています。変化し成長していくことで良い意味で「銀行員らしくないね」と褒め言葉としていただけるようになりたいです。

近藤：「自分の得意を生かしたい」ということに尽きると思います。自己分析をすると、自分はお客さまと対話するのが好きで、対話の中からお客さまの悩みや不安を察知する能力には長けていると考えます。特に「相続」や「事業承継」の悩みは、人間であれば、経営者であれば一度は不安を持つ分野であり、かつ適切な相談相手がなかなか見つからない分野と思います。私は自分の長所を生かして、今までは個人のお客さまの、「将来のお金の悩み」や「相続に対する不安」の解消をサポートしてきました。現在は法人にもサポートの幅を広げ、これからもたくさんのお客さまのお役に立っていきたいと考えています。専門分野を追求し、目指すはスペシャリスト行員です！

門脇：町医者のような銀行員になりたいですね。お客さまの課題や悩みを診断するようなイメージです。お客さまが良い時も悪い時も寄り添える銀行員でありたいと思っています。どの業務でも銀行員としてできることに変わりないとは思いますが、中でも「法人融資業務」に携わりたいです。初めて融資業務に携わった際、当時の上司から「まず商売の流れを知れ、まずはそこから」と教わり、商売を知ることで決算書の見方や商売の課題・強みが見えてくることにとても面白さを感じたことがとても記憶に残っています。これぞ銀行員の本業であると感じました。迷ったときは、上司に言われた「課題や強みを最初に診断する、町医者のようになりなさい」という言葉を思い出し、お客さまがお困りの際に最初に相談いただける存在になれるよう日々勉強、日々努力です。

髙向：人事部で働くまでは、「お客さまとの信頼関係」をどのように築くかということを中心に考えていました。でも、人事部の研修担当として働いたことによって、「仲間との信頼関係」を良好に保つことが「お客さまとの信頼関係」を築くことにつながると感じています。だから、銀行内外の人間関係を良好にしたい！というのが私のやりたいこと。自分一人では、お客さまの課題に完璧に応えることはできません。本部や営業店の仲間と協力することが、お客さまにとって最適なソリューションを提供することにつながります。この大切さを、若手行員に研修を通じて伝えていくことで、未来の当行職員全員がより協力し合ってお客さまのために働く、そんな銀行にしたいです。